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销售速成技巧:接近客户的八大方法

现代营销理论认为,推销产品首先是推销自己

如果顾客对房地产经纪不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。

在通常的印象中,能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的房地产经纪。

 

事实上,口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。

好的房地产经纪懂得什么时候该说,什么时候该闭嘴。

国内外许多研究报告中提出,人们对房地产经纪的评价和看法,总是先入为主,有“首次印象效应”在起作用。

 

如何接近客户,给客户留下良好的首次印象继而一鼓作气拿下客户呢?

综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法

 

 

(一)问题接近法

这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。

有一位房地产仲介,平时碰到顾客总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题:

“这一栋 condo 附有四十多种设施,入住后可以实现现代健康生活,你会看一看吗?”

“这样的 layout 刚好符合你的需求,今天又有额外优惠,你要现在下定吗?”

这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说“不”的理由,从而达到接近顾客的目的。

(二)介绍接近法

房地产经纪与顾客联系接近采用的形式,可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。

自我介绍法是指房地产经纪自我口头表述,然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。

产品介绍法也是房地产经纪与顾客第一次见面时经常采用的方法,使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议。

有时也可采用托人介绍的方法接近顾客,利用与顾客熟悉的第三人,通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。

(三)求教接近法

利用顾客好为人师的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果。在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心讨教的房地产经纪的。

(四)好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

(五)利益接近法

着重把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益,一五一十道了出来。

从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。

这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态,抓住这一要害问题予以点明,突出了销售重点产品优势,有助于很快达到接近顾客目的。

(六)演示接近法

这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,设法接近顾客。

(七)送礼接近法

利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。在销售过程中,向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。

在选择所送礼品之前,要了解顾客,投其所好。值得指出的是,赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂

(八)赞美接近法

卡耐基在《人性的弱点》一书中指出:“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”

现实的确如此。赞美接近法是利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。

在赞美对时要恰如其分,切忌虚情假意,无端夸大。

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